目标太大，或者根本没完成的可能性，于是我们茫然，甚至主动放弃，这在我们做销售规划的时候，目标设置太大的后续影响，也是我们制定销售计划一定要依据SMART原则的原因。

SMART的A就是attainable，是可达到、可得到的意思。

销售员的去客户那里的目标只有1个：获得合同

但是“获得合同”这个目标非常非常大，对很多菜鸟销售人员而言，是不可能完成的任务，我们销售员如果抱着“获得合同”的目标，对客户进行拜访，那么是很容易受挫，和迷失自己，甚至对自己绝望的。

所以，一个聪明的销售员，要把“获得合同”这个总目标分解为若干个可以实现的具有连续性的小目标，

譬如：

目标一：收集客户信息

目标二：接触客户

目标三：让客户对我产生好感（小恩小惠）

目标四：让客户对我公司的产品产生和他们的需求是最匹配的认知（技术卖点反复宣传）

目标五：获得客户的拍板人、关键人对我的认可（商务活动）

目标六：了解且满足采购程序

目标七：参与招投标

目标八：中标

假设把“获得合同”分解为上述8个小目标，那么每一次拜访客户只是去实现一个目标，或者多次拜访去实现一个目标，我们可以看每一个子目标都是可以实现的。

当然有的销售员说，“我无法完成目标五，我没能力获得客户的拍板人和关键人对我的认可”。

OK，我们也认同你的说法，但是现在的销售已经进入团队作战的时代了，不同的人也一直告诉你们，要善于“借力”，你搞不定你的客户的拍板人，那么你的领导能不能搞定客户？你的董事长能不能搞定他们？

你多拜访客户，给你的领导，你的董事长创造一些来访的环境，让你的董事长，你的领导来搞定他们，你的目标不是又可能向下一步走了吗？

我们都是职场上，我们都是背负使命的人，我们销售员的使命就是获得合同，我们所有的一切都是围绕“获得合同”这一目标而进行的，这就是我们的工作，如果自己的前进的脚步受阻，而自己还不假借“外力”帮我们扫清前进的障碍，我们的工作就会进入“停滞”阶段，这是浪费时间，耗费自己的宝贵生命啊！

----选自《销售就是要搞定人》